CIDE Live·行业分享会第二期：从活下去到活得好，撬动家居新增长的N个路径

从我个人的角度来讲，我觉得难点或挑战应该有两点。

其一、家居属于制造属性较重的行业，要解决企业彼此之间竞争差异化发展的问题，应从避免产品的同质化和一味的价格战着手，对于定位高端群体的企业来说，其客单值较高、产品议价能力较大，并且高端产品在整个行业所占比重也有限，所以在经济下行的大背景下，疫情对该类企业影响不是很大。

从大的方向上看，房地产整体处于缓慢下行态势，后期重点消费力量将集中在刚需和存量房当中。除了疫情、原材料涨价等，我相信未来将会有更多的洗牌，企业一定要拥有自己的核心竞争能力，在当前行业和经济背景下，这是一个难点或挑战。

其二、激发消费者的购买欲望。疫情三年来，企业无论大中小，基本上经历了从兜里有钱到透支的一个过程，尤其很多中小企业今年的裁员非常厉害，这造成社会失业率在上升。因为各种因素叠加形成更大的不确定性，当下而言，对装修的需求或对家居的采购便不是他的首选了。所以，用好的产品和优质的服务去激发买家的消费欲望也是一个挑战。

后疫情时代，最大的困扰便是不确定性，很多人都在观望且对行业信心不足，此时，企业更多的是稳住，帮经销商梳理信心。给自己定个切合实际的目标，收支平衡的基础上提高产出，品牌方对加盟商和合作伙伴们有一个持续稳定的输出，包括产品培训、精神状态、技能工艺等等。

此外，关于原材料涨价，其大势不可逆，非一家企业可掌控，把原材料涨价控制在品牌商可控范围之内，但由此形成的压力不应转嫁给经销商。

我认为，企业最重要的还是要认清自己，无论做板式还是发力高定或以实木为主，都应找到自己的赛道，在赛道里边做细分市场，然后在细分市场做精细化管理；此外，加强内功修炼，从店面、人员、营销等各方面降低成本，小尼宅配通过线上管理软件的升级，完成之前三个工作日才能完成的工作，这也属于对成本的一种控制。

我对原材料涨价和渠道多元化亟待创新感触颇深。

澳铎以室内玻璃门产品的生产和销售为主营业务，产品所采用的原材料有两大板块：铝型材和玻璃。关于铝型材，我们采购之后全部人工检验，专门制作检测检验台，保证每一支铝型材检验过后达到100%的良品率，不合格的当即退回供应商，杜绝在后工序所产生的返工、补料。

关于玻璃板，我们贯彻“自己动手丰衣足食”理念，曾耗资500余万快速建立了属于自己的钢化玻璃生产基地，澳铎旗下子公司众铎钢化，不仅为我们母公司提供了优质且价格合理的玻璃产品，同时具备研发和外部业务的拓展能力，这不仅得到了好的一个成本控制，大大保证了产品合理的生产运转周期，更好做到了降本增效。

此外，就渠道而言，我们不会开启工厂互联网直销的模式，定制产品制造商能否服务好最后一公里，好产品成为重中之重，认认真真做产品，好产品自己会说话，以产品创新营造更多的合作渠道和商业模式，要源源不断的提供给经销商更多的能打的好用的新装备。

销售渠道打不开是行业普遍的问题，这主要与店面形象没有及时升级、团队建设和培训体系不完善等有关。

首先、产品同质化越来越严重，这从千篇一律的店面形象便可见一斑，但产品更新换代太频繁也会带来新的消费认知困扰，华威每年两次每次一个样品，用这样的更新频率来补充和支撑店面整体形象。

其次，关于团队建设，卖产品不如说是卖服务，我们从售前和售后两端发力赋能经销商，让更多消费者认知和喜欢上华威的产品。

再者，关于培训，对外宣传上，华威会鼓励各地分销商参加当地家博会、建模会等展会，以此带动市场销售，还有包括借助抖音、小红书等平台进行新媒体的内部培训。

此外关于渠道基本分两部分，一是终端零售端，面对供大于求的市场现状，华威从设计出发，单独开发一些适应不同消费层次不同户型的产品，来获取更多市场的认可，以增加新的利润点。二是公装，从内部出发，控制成本和提高销售产能，在不影响性能和质量的前提下，优化我们的生产线，我们从去年开始就在投入智能园区，预计近期将正式投入生产。

从制造端看，定制产品，生产工艺等硬件首先要提升上去，我们在建造一个高端定制的智能工厂，从消费需求出发来导向设计和生产，我认为，企业活得更好的一个核心是应从设计入手，尤其入户门、防盗门之前并没有引起太多重视，面对家居消费升级，企业尤其要注意如何提升外观颜值、风格搭配等，为此，华威每年都会拿出销售额的3%~5%用在产品研发、外观设计上。

从销售端看，产品的性能、质量一定要与竞品形成差异化，这样才能提升消费者对企业的辨识度，我们内部将加盟的合作伙伴称之为服务商，另外，我们建有自己的商学院，销售案例、技术施工、设计理念等，不定期进行经验分享和专业培训。

我重点谈如何赋能经销商。

第一，认清赛道。帮着不同区域经销商分析当地客户需求，从而推出针对性的拳头产品并深耕细分市场，比如小尼宅配以做板式定制见长，凭借高品质产品和高效服务，我们在这个领域总归有自己的一席之地。

第二，定制行业最大的核心是设计师，小尼宅配用设计驱动销售，从而拉动服务。在三年疫情期间，商家尤其痛苦，品牌商要给予理解并共克时艰。小尼宅配不断的进行产品升级，喷粉和爱格板材均有涉猎，给商家多一个选择，为其注入新的发展活力，同时也抵消了原材料涨价带来的成本压力。此外，通过升级下单软件、设计软件等，提高厂商沟通效率，为其服务客户带来更大便利。

第三，通过进驻社区做营销活动、运营自媒体等等各种方式，赋能经销商落到实际。小尼宅配在此期间，把经销商分成三种，彼此打法不尽相同，比如前端产出比较高的一部分，一定要：保稳；中间部分经销商要：保升，产出比较少的部分经销商我们要：保活。在全国疫情的情况下，我们也不要抛弃任何一个店面；后端也要重点顾及到，活下去是当下的要义。

澳铎以前是以单品投放于市场，然后去做销售的渠道和途径，但少了更多黏连性或延展性。比如，消费者买厨房用的玻璃推拉门，因为知名度或朋友介绍等，消费者很可能会最终选择了我们这个品牌，但受到价格、服务周期等各种因素的影响，当下为快速装好家很可能就将其舍弃。

2022年，澳铎首次提出全屋门微定制的概念，我们上新的新一代产品系列涵盖了当下很受欢迎的铝木房间门、玻璃门、全屋同色的金属垭口套、窗套、踢脚线、同色可运用的隔断屏风、而且这些产品全部都是符合当下简约设计风格的产品和形式。比如说隐框门、外平内开门，线型轨道推拉门等等，产品内容之丰富、涵盖面之广，完全能超越市场所需！

开辟新的赛道，做出差异化的产品而且还要和经销端、消费端产生共鸣，用产品自热被动式吸引装企合作、用新的全的主流市场还未普及的产品、设计师端寻找的新奇特产品、快速打开或者说是重新点亮当地市场。所以一个好的营销是让用户与你的产品产生共鸣点，当消费端认可到我们的产品、什么样的渠道合作模式只是一种形式。所以做到这一点才是营销的关键。

感谢经销商，这几年下来，他们对我们品牌的忠诚和粘性一直都在；感谢企业内部的各个部门，走下去甚至走得更好离不开他们的贡献；感谢产业链上下游各优质方，让行业未来可期。

打铁还是要自身硬！从我们自身出发，从内部来提升，设计和制造出更符合市场的产品，让我们的服务商有更多的武器更大的优势，从而能更好的活下去。

旗下品牌和产品，其板式、高端定制均有涉猎。小尼宅配在原有基础之上，又推出高端定制。美家高定，双品牌运营，互惠互补，针对不同人群，双管齐下，小尼重点做中端，店面覆盖县级市及以上，美家高定布局大城市，大店面，面对别墅，大宅，私邸。做高端市场。小尼烘托美家高定，美家高定拉动小尼。实现快速，有效抢占市场。

家居属于绿色可持续发展、且关乎民生的一个行业，如今面对的困难和问题前所未有，大家一定要坚定必胜的信心和树立牢固的信念。祝愿企业都能找到一条适合自身发展的道路，从而大放异彩。